Centre Européen de la Négociation

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Partager Tout d'abord Les manuels de négociation répertorient de nombreuses techniques qui sont autant de clefs du succès.

Incite à développer des modèles décisionnels type théorie des jeux. Contrôle des agents par mise en place de moyens contrats de mandat, mesures incitatives… Cognitif Déterminé par les aptitudes à appréhender, traiter et accepter risques et incertitude.

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Négocier comme instrument de management A. La littérature est plutôt pauvre sur la négociation en contexte managérial. La négociation managériale doit permettre une convergence en jouant sur les contributions et rétributions de chacun Morin Une dominante coopérative Le manager a tout intérêt à négocier de manière à intégrer les différents objectifs et à créer des relations de confiance.

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Elles modifient les rapports sociaux, les méthodes de travail. Certains parlent même de nouvelle civilisation.

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Leurs impacts se manifestent bien évidemment au sein des organisations. Elles augmentent la fréquence des ajustements mutuels. La négociation managériale va permettre à des volontés divergentes de mettre en place un processus conduisant les parties vers des intérêts et des valeurs partagées.

Nous rencontrons nos collègues, nos clients, nos fournisseurs, exclusivement par téléphone, visio-conférence ou simple mail. Nous menons nos échanges depuis nos domiciles. Ceux-ci ne sont pas forcément adaptés à cette activité. Car les technologies ne sont pas simples et, en même temps, sont simplificatrices. La visio-conférence enfin est plus complète mais ne remplace pas complètement la rencontre en direct.

Dupont Les évolutions structurelles vues précédemment développent des négociations entre différents niveaux hiérarchiques de plus en plus dépendants les uns des autres. Le modèle OD prend ici du sens. Des pratiques aidantes 1. A travers les caractéristiques données par R. Elle intègre la prévention et la gestion des crises.

Négociation: Comment obtenir un OUI de votre client

En aval, elle lance et coordonne des actions de communication pour séduire, convaincre. Négocier le cadre Créer un cadre plus large que les enjeux et positions premiers facilite la négociation.

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